Recensione

“Guarda, sulla strada ci saranno un centinaio di persone. Quante saranno, secondo te, quelle intelligenti? Sette, otto? Noi lavoriamo per le altre 92”
(Mr. Barnum, passato alla storia come creatore dell’omonimo circo, ma che nella vita ha fatto anche il giornalista e l’imprenditore).

Questo famoso dialogo tra Mr. Barnum e un dirigente che gestiva un grande magazzino di sua proprietà, sintetizza bene una filosofia commerciale molto seguita nel nostro settore, applicata con zelo anche da molte riviste tecniche.
L’imparzialità e l’indipendenza sono particolarmente difficili da sostenere per il mondo dell’editoria tecnica che, inutile nasconderlo, vive soprattutto degli introiti provenienti dalle inserzioni pubblicitarie. Ma se si vogliono riportare al centro dell’attenzione le esigenze del consumatore finale, bisogna ridurre le “sviolinate” a favore del tal prodotto e della tal azienda, sviluppando forme di comunicazione chiare e competenti, in cui i fatti siano chiaramente distinti dalla pubblicità.
Dal canto loro, i fornitori di prodotti, apparecchiature e impianti per la verniciatura, se vogliono crescere in un mercato sempre più competitivo, devono mettere in secondo piano la strategia commerciale della “pacca sulle spalle” dei clienti, che diventano sempre più attenti e diffidenti, puntando invece con decisione sulla trasparenza e la completezza dei dati prestazionali e ambientali di ciò che vendono.
Se lasciamo da parte le questioni etiche, che sembrano essere sempre meno interessanti nella società del terzo millennio, e ci concentriamo solo sull’analisi del profitto, sembrerebbe che la strategia di vendita di Mr. Barnum, rivolta al 92% dei potenziali clienti, sia sicuramente vincente.
Purtroppo però (per i venditori di fumo e di illusioni) vendere in questo modo è molto più facile, per cui il numero di concorrenti su questa fascia di mercato è elevatissimo e quindi i margini di profitto diventano sempre più bassi.
Tra l’altro, per vendere un diluente, una vernice, una pistola o una cabina di verniciatura a un “cretino”, non è necessario avere un prodotto buono: è sufficiente proporlo a un prezzo un po’ più basso (strategia commerciale semplice e praticabile da chiunque sia dotato di un quoziente d’intelligenza minimo)!
Per vendere un buon prodotto bisogna invece avere di fronte un cliente intelligente, capace di valutare le prestazioni (tecniche, economiche ed ambientali) di ciò che acquista: ecco perché chi vende pessimi prodotti preferisce avere clienti poco informati!
Questo manuale é stato scritto nella convinzione che, contrariamente a quanto pensava Mr. Barnum, le persone intelligenti sono ben di più del 7-8% e in continua crescita. Noi stiamo operando affinché le persone informate diventino il 92% (alla faccia di tutti i Barnum di questo mondo, ai quali lasceremo volentieri l’8%!).

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